itmediaのBiz.iDで見つけた記事で
「説得の（たった２つの）ステップ」というのがあった
誰かを説得するにあたっては
- 発見を促す
- 相手を支持していることを伝える
ということを心に留めておくと成功率が上がる、というもの
これって確かにその通りで
人は『理屈』だけでは動いてくれないのがほとんど
その人自身がその『理屈』を、自分の考えとして消化してくれない限り
結局のところうまい具合に周っていかないことが多いよう感じます
多くの人が「自分は論理的だ」と考えていますが
「理屈は分るけど気持ち的に嫌」というスタンスの方が
何だかんだで前面にでてくる人が大多数と経験的には感じます
では具体的にはどうやれば「相手が発見する」ことを促せるかですが
一つの方策として僕が意識しているのは
・結論を先に言わない
ということがあります
上司への報告やミーティングでは
基本的に結論をまず述べて、その後詳細化という順に話しますが
説得する時は（特に疑り深く、自分で判断をしたいと思ってる人）
順序を逆にしてまずファクトを提示していって
言いたい結論を「相手に結論付けさせる」という流れ
今調べてみたらこういうのを「暗示的説得」というらしいです
（参考：説得と交渉の営業心理学 from allabout）
「どうして分ってくれないんだ！」と思うことが多い方は
こういった攻め方で説得するのはいかがでしょうか？
ちょっと確認してみましょう、
ここは、こうでしたっけ？
えっと、それでここはこういうことでしたよね？
なるほどー
うーん、じゃあどうしましょうかー、、？
投稿情報: so | 2008/02/07 16:40
そんな感じ
後はゴールに近づきそうなことを相手が言ったらサポートコメントして
ゴールから遠ざかりそうだったら軽く反論して
相手のタイプによってその強弱を調整
って感じかな
投稿情報: masato | 2008/02/07 18:21